En el capítulo anterior explique que el precio de un piso no lo pone el propietario, quien lo pone es el mercado. Ese precio es al que el propietario debe vender o alquilar el piso pues es el que le ofrece la mejor relación importe/tiempo de venta.

También indicamos que puede pasar que alguien esté dispuesto a pagar un sobreprecio por conseguir una determinada vivienda, pues para él esa vivienda en concreto tiene mas valor que para los demás, por algún motivo muy concreto, como puede ser estar al lado de la casa de su madre, Ciertamente puede ocurrir que tengamos suerte, demos con un cliente así y vendamos la casa más cara de su precio de mercado y además en un corto periodo de tiempo.

A cualquiera le puede tocar la lotería, pero no se puede aconsejar seguir sistemas de ese tipo para aumentar la fortuna. Yo aconsejo vender a un precio razonable lo más rápidamente posible, que entre pitos y flautas nunca será en menos de dos meses. El problema es descubrir cual es el precio del mercado.¿Cuanto dice el mercado que vale mi vivienda?

Recolectar información

El primer paso para tratar de saber el precio del piso es recolectar la información que está a nuestro alcance. Generalmente nos llegan noticias de operaciones cerradas o pisos en oferta situados en nuestro barrio, a través de nuestro entorno, vecinos, porteros, empleados en las tiendas de alrededor etc. También puede llegarnos información de operaciones realizadas, o por realizar, en otra parte de la ciudad comparable con la nuestra, tanto en calidad del barrio como por las características de la vivienda.

Información poco fiable

Suelen ser estas informaciones muy poco fiables pues son raras las personas que cuentan la verdad en este tema, salvo quizá a su más íntimo círculo familiar y aun así no siempre. Las razones para ello, son varias, y elucubrar sobre ello pueden ser motivo de otros post, limitémonos aquí a asegurar que en este tema, la información sobre venta de pisos, deben ser tomadas siempre con gran escepticismo, pero al menos sirve en una primera aproximación para centrar el segmento de precios en donde puede estar la vivienda..

Una buena fuente de información

La segunda fuente de información son los anuncios de pisos en venta. Mi fuente habitual es Idealista, que suele contar con un amplio muestrario de pisos y los presenta en una tabla que se puede ordenarse por cualquier columna. Normalmente comienzo por efectuar una selección de viviendas por criterios geográficos y de tamaño de piso que devuelva unas 50 viviendas que son en conjunto la competencia mas parecida a mi oferta..

Esta selección la ordeno de mayor a menor según el precio por metro cuadrado, los valores extremos marcan la fluctuación de la banda de precios aplicable a mi vivienda en función de la calidad y estado de la misma. En este concepto de calidad entran varios factores, uno subjetivo, como es si me gusta o no la vivienda, la impresión general que me produce y otros factores más objetivos, como el emplazamiento de la vivienda dentro del barrio, comunicaciones y transporte, facilidad de aparcamiento, la calidad del edificio, portal, fachada, calidad de los servicios comunes, ascensor, gas natural, portero físico, etc. y por último la calidad de la propia vivienda,distribución interior, orientación del piso, vistas de la vivienda, calidad del acabado interior, calefacción y aire climatizado .

Precio a anunciado

Teniendo en cuenta todos estos factores puntúo de uno a diez la vivienda y según el precio que la asigne la sitúo mas o menos alta en la escala de precios por metro cuadrado indicada. Basta con multiplicar ese precio por los metros calculado como “superficie a anunciar” tal como indicamos en el capítulo 4 de esta serie denominado “El el tamaño de la casa”. Así obtengo el “Precio anunciado”

Una ultima comparación con los pisos de la lista que más se asemejan al nuestro y en caso de duda, la visita personal de alguno de los pisos en venta mas parecidos al propio, terminan de fijar el siempre delicado punto de definir el precio que se debe anunciarse el piso en Internet. Como indiqué, intentamos encontrar el importe a poner en el anuncio, que siendo razonablemente alto, atraiga a suficientes clientes, como para permitir cerrar la operación en un tiempo razonable.

Precio de mínimo de venta

Así como en la venta de vivienda nueva nadie espera conseguir una rebaja en el precio, no conozco una sola operación de venta de viviendas de segunda mano en la que haya intervenido, en el que el precio real de venta sea el indicado en el anuncio. Puede que sea una debilidad intrínseca mí forma de vender, pues actualmente desde el primer momento renuncio a conseguir vender al precio anunciado, pero hace años lo intenté alguna vez por seguir al pie de la letra las instrucciones del propietario y me negué a rebajar el precio, el resultado es que se dieron situaciones de auténtica tensión con el cliente

Los españoles esperamos siempre conseguir una rebaja y aceptamos mal el que no se nos haga. Por ello considero adecuado que todo tengamos claro que el “precio anunciado” no será nunca el precio de venta y que conviene marcar un “Precio mínimo”, que marque el valor a partir del cual no vende.

Suelo dejar bien claro al propietario, que si el comprador me ofrece una compra un solo euro por debajo del precio indicado, rechazaré la venta sin dudarlo, por tanto que si pierdo un cliente y una venta, por no aceptar una oferta un poco inferior, que no se lamente, que aún tiene tiempo de indicarme cual es el precio mínimo real aceptable, pues entiendo que estoy autorizado, sin necesidad de pedir permiso, de cerrar cualquier trato por encima del “Precio mínimo”..

Diálogar con el cliente
Un arma de venta para salir en un momento determinado de una situación difícil y no dar una respuesta categórica,es decir que se tiene que consultar, o que no se está autorizado pero ello pero, que trataré de conseguirlo. Por lo general eludo dar respuestas categóricas o cortantes que induzcan a finalizar la negociación, y una escusa de ese tipo permiten hacer una pausa y suspender momentánea mente la negociación. Pero es esencial, que quien está negociando, sepa sin dudar el terreno que pisa, lo que es lo que puede ofrecer y lo que no es posible, en cada momento. La rebaja en el precio ha de aparecer como una pequeña claudicación, pero no como un regalo, siempre debe encontrarse una excusa o justificación a la rebaja u obtener una contrapartida que la justifique pues si no, el cliente por más que obtenga, siempre tendrá la sensación que presionando aún más obtendrá mejor precio. Pero todo esto entra en el arte de cerrar el trato y eso se sale del objetivo de estos post.

Otros capítulos de esta serie

1 – Donde anunciarse
2 – Actitud ante el cliente
3 – Ocultar o enseñar la dirección
4 – El tamaño de la casa
5 – Fotografiar la casa
6 – Como hacer las fotos
7 – Imágenes para los anuncios
8 – Como hacer que destaque el anuncio
9 – Argumentos de venta
10 – Como redactar las observaciones del anuncio
11 – ¿Qué precio ponemos?